BD ROWA
Fokus auf Neukunden
BD ROWA auf der Expopharm
Demnächst in Ihrer Apotheke
Becton Dickinson Rowa bietet Technologien für automatische Warenlager und Kommissioniersysteme sowie digitale Lösungen in Apotheken. Als Marktführer und Innovator erzeugt das Unternehmen auf Fachmessen stets eine hohe Sogwirkung. Die Messestände sind traditionell ein Publikumsmagnet für Apotheker. Bei dem wachsenden Besucheraufkommen wurde es allerdings immer schwerer, einen persönlichen Zugang zur Zielgruppe der »Noch-nicht-Kunden« zu erhalten und Neukunden zu akquirieren. Das musste sich ändern.
Visitor Screening
Aktive Besucheransprache und Rollenverteilung
Als Erstes führten wir ein mehrstufiges Personalkonzept ein. Ein geschultes Screening-Team lotete auf professionelle und sympathische Art das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial von Spontanbesuchern aus. Dabei war die Auswahl exakt an der Zielstellung unseres Auftraggebers ausgerichtet. Durch die aktive und gezielte Besucheransprache konnten wir garantieren, dass an den Vertrieb ausschließlich potenzielle Leads weitergeleitet wurden. Die Effizienz erhöhte sich spürbar. Ein zusätzliches First Contact Team entlastete den Vertrieb bei der Qualifizierung der Neukontakte und der Leaderstellung.
Erfahrungsgemäß ist es morgens und abends im Hallengang eher ruhiger als zur Mittagszeit. Unsere Teamleitung reagierte situativ auf die Besucherfrequenz und steuerte innerhalb des First Contact Teams aktiv den Zulauf und die Verweildauer von Spontanbesuchern. Damit sorgten wir über den gesamten Tagesverlauf für eine gleichmäßige Besucherfrequenz auf dem Messestand – bei gleichbleibend hoher Besucherqualität. Tägliche Start-Up-Briefings und Feedback Runden unterstützen die Arbeit des gesamten Messeteams.
Teamvorbereitung
Von der Besucheransprache bis zum Lead
Im Vorfeld waren alle Mitglieder der Messe-Crew individuell auf ihre jeweiligen Rollen vorbereitet worden. Neben der aktiven Besucheransprache standen das Teambuilding und die Zusammenarbeit der einzelnen Teammitglieder im Mittelpunkt. Praktische Übungen und Rollenspiele sorgten dafür, dass die Lerninhalte in Fleisch und Blut übergingen.
Visitor Journey
Kleine Veränderungen, große Wirkung
Eine weitere Optimierung, die wir einführten, betraf die Besucherführung. Wir teilten den Stand in Funktionszonen ein und beschrieben für die unterschiedlichen Besuchertypen die ideale Routenauswahl – die Visitor Journey. Wir empfahlen Instrumente, die den Vertriebsprozess unterstützten, einen einfachen Gesprächseinstieg ermöglichten und den Beratern dabei halfen, die Messebesucher im Gespräch zu qualifizieren. Damit hatte jeder Mitarbeiter in jeder Phase des Kundenkontakts Sicherheit und Orientierung.
Der Messeerfolg wurde geliefert wie bestellt. Ein sehr hoher Prozentsatz der Neukontakte entsprach der vorab definierten Zielgruppe. Die Expopharm gestaltete sich für Becton Dickinson Rowa damit zu einer echten Erfolgsgeschichte, nach der Messeauftritte im Unternehmen in einem völlig neuen Licht gesehen wurden.
»Unser Eindruck ist, dass wir nicht nur einen neuen Messeauftritt umgesetzt, sondern viel mehr einen neuen Denkprozess angestoßen haben.«
ANNE BAST
BECTON DICKINSON ROWA, MARKETING MANAGER
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